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告诉净水人一套行之有效的销售方法,值得阅读!
2016-7-30 9:28:00 6 1596 净聘

类似水污染的新闻在近几年屡见不鲜,地表水污染、地下水超标、管道老化等问题,已经是老生常谈,消费者已经听之任之观望之,然后漠然。从媒体对公众的教育,加之净水器诸多厂家的宣传,消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识,对净水器的功效已经认同。

类似水污染的新闻在近几年屡见不鲜,地表水污染、地下水超标、管道老化等问题,已经是老生常谈,消费者已经听之任之观望之,然后漠然。从媒体对公众的教育,加之净水器诸多厂家的宣传,消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识,对净水器的功效已经认同。

净水器销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、会议营销、社区活动以及电商、电购等基本进行了全部覆盖,净水器的重要性和家用必备已经不需要再去教育消费者。

品牌要想消费者认可购买你的净水产品,再用一些恐吓的方法恐怕奏效不大,但有些方法还是可以值得宣导,今天与大家一起分享,希望可以给从业人些许帮助。

一、教育式营销不奏效

在很长的一个时期,净水器的销售仍然以教育为主,在笔者从事营销的年限里,一直有个梦想没有完成,那么就是对销售人员的考核指数要进行彻底的改变,方能达到KPI的要求。从过去的回款多少到你手上拥有多少用户来考核转变,可能会让品牌商的市场占有率发生根本改变。过去仍至现在还在发生的案例就是拿出单页或各种媒体报道,让顾客看身边水污染的严重性,什么生物污染、生活污染、化学污染,再告诉你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水,再到桶装水等进行深度剖析,之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词,不一而足。

一项调查证明,在任何终端,90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题,也做好了购买净水器的准备。与笔者自己在2010年时期做净水器时的情况完全是翻天覆地的变化,当年,要让一个消费者购买一台净水器,除了导购员要讲一个多小时左右外,消费者会跑遍周边几个商场。现在消费者的意识完全不同。也就是说净水器行业在发展,消费者的认知水平也在提升,当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效,做好购买的准备时,净水器导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解,然后根据顾客的特性,进行针对式介绍。也就是诊断式销售,这是净水器销售的最新最有效的方法!

二、根据情况量身定做

净水销售人员不能是单纯的导购,也不是单纯的销售人员,当前净水的销售人员应该努力往“净水销售工程师”去培养和锻炼,这也是笔者近几年的感觉。净水不同于普通消费品,在没有享受服务的时候,还依然是半成品,不是成品,所以让销售人员成为销售工程师,是让服务功能直接到位。当然回归销售本身,我们应该先思考消费者本身的几个问题:

1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别?

2)新房和旧房对设备需求的区别?

3)2楼和10楼对设备的需求区别?

4)饭店和家用对设备的区别?

5)家里有浴缸的需要什么设备?

不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水器的要求均有不同。

1、住哪里

一个优秀的销售人员,首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市,不同水厂的水质不同,不同的水质就需要不同的水设备,所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后,需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。

话术举例:

“XX有拥有“四大一小” 5座水厂,分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂,每个水厂出的水质和管道年代都不一样,像东区新建的东周水厂水质量就好很多,后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水,不同的水质要用不同的净水器,你家住哪里?”

2、楼层结构:

高层建筑均在二次供水,二次供水的污染就比较严重。不同的楼层,就产生了不同的需求。

顾客住6楼以上:10楼啊?您真会选房子,10楼的光线特别好。不过6楼以上的楼层都要二次加压供水,房顶的储水罐物业一般不打理,细菌会比较多。6楼以上的顾客都是买RO纯水机,这个效果更好。

顾客住6楼以下:3楼啊?我家也住3楼,不用浪费时间等电梯,您是想要完全除水垢的还是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢,洗浴方面选用软水机,如果需要直饮水,你可以选反渗透纯水机。

3、需要诊断的内容还有:

1)装修进度:水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装

2)装在哪里:壁挂,橱柜下(水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔)

3)生活习惯:爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等

4)家庭成员:老人、孩子、总人数等

5)房屋结构:1厨1卫;1厨2卫;厨房离卫生间近;厨房离卫生间远。

通过系统的诊断,然后告诉顾客,最适合您需求的净水器

三、建立选择标准

净水器的核心是滤芯,如何选择适合自己的滤芯,滤芯如何组合才是最好的,需要帮助顾客建立选择的标准.比如PP棉滤芯的选择标准:123法则。

1掂:掂重量:

2用:用力敲、用水泡

3看:看工艺、看颜色、看品牌

话术举例:

1、看工艺:PP棉工艺有两种,一种是熔喷式,一种是线绕式。你看,这个是熔喷式,经过高温熔化,然后用气枪360°旋转高温压在一起,外面有压纹处理,形成聚污孔,精密度高,滤孔大小里外一样,过滤得细,充分保护下一道滤芯。这种是线绕式,用线一层一层缠绕上去,你看,轻轻一撕就掉下来一层,网孔大,不均匀,密度低,过滤效果较差,下一道滤芯寿命就会减短。

2、看颜色:这两个是顾客家换下来的滤芯,您看线绕式从外到内全部是黄色泥沙的,熔喷式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔,外黄内白,而且拍拍泥沙就掉了,清洗方便,使用寿命是线绕式的两倍。

3、看品牌:目前的净水器品牌还是数千来计,大品牌也不少,消费者若是看品牌,必须要识别品牌的服务,服务规范,网点齐全,才是值得信赖的。

家用净水器销售方法、净水器销售技巧要活学活用,万变不离其宗,能卖出货就是好方法、好技巧!希望以上的销售方法和案例能够对你的销售有所帮助。

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